√好消息
制度化建设和土壤培育工作卓有成效,开发商愈发重视自渠的重要性,许多房企已经把渠道工作上升到企业战略层
×坏消息
渠道人员玩法老套,没有新意,仅仅通过海报、电聊、截客等人海战术进行约客,渠道约客效果平平。
现阶段,即使渠道的重要性不言而喻,但渠道的专业化道路还需要一段时间的探索。
从目前全国房地产自渠的现状分析,信客云认为,2022年自渠的发展可能会从以下几个方面发展。
1 线上+线下,精细化拓客
数字化创新,线上拓客大面积辐射,但过度创新也许是不利于渠道发展的。 而且,线上拓客的成本高,成交难度大,全民经纪人想要突破比较难,中介和分销公司生存困难。除非在营销上“降本增效”,尽可能减少营销费用,实现“精细化”拓客!
而“精细化”的意思就是:回归客户,定向挖掘 。从客户的购买痛点出发,思考客户的活动路径及方式,有效触达客户的核心需求,实现精细化拓客。
2 “1对N”大客户拓客
大客户模式指“1对N”模式,“N”可以是一群人、一个圈层、一个企业等。因为“海拓”市场需要房企花费巨大的财力、人力。而房企想要节约这部分成本,就需要考验渠道人员的
资源整合能力和策划能力,更考验的是房企营销部门的跨部门合作能力以及操盘手的统筹能力。
建立一个精准、全面、高效、完整的大客户体系,需要精准锚定客户,通过五步制式化操作(如下图),对项目需求迅速反应,有效导客、锁客,达到1+1>3的效果。
3 销拓一体,专业化拓客
“销拓一体”模式并不是一个全新的渠道模式,更谈不上创新,但销拓一体可以解决两个问题:人才问题和管理问题。
受制于成本、团队所限,销和拓两个岗位合二为一,“包干制”工作模式,小团队造就效益,对管理者来说更加省心。
但销拓一体最大的问题是无法杜绝挂单、飞单等腐败问题,所以想要避免这个弊端,就需要专业化路径。
“案场渠道化、渠道专业化”,还是考验渠道人员的专业能力。
4 抖音流量拓客
很多渠道人员和置业顾问都开了自己的抖音号,但真实的效果可能是不尽如意。因为抖音号只是一个“媒体”,不是“拓客平台”,你的粉丝数量与卖房数量没有正比关系,粉丝的垂直度和你的运营能力才和卖房数量成正比关系。
要知道,内容产出是一项顶级的技术活,更何况是持续地产出。所以,以城市公司为单位,
体系化运营,专人专项负责。所以分销公司、代理公司更适合做抖音拓客,因为他们的代理项目足够多,同样一个客户可以给多个项目,避免了线上流量的浪费。
5 全民转介、全员营销拓客
全民经纪是指同行转介、关键人转介、老带新三种方式的集合,有利于全民转介,更容易管理、转化率更高。
全员营销指“全员渠道”取代“全员营销”。传统的“全员营销”与老带新无异,但是2022年,全员营销可能会发生一些改变。“凡是为渠道提供线索或便利”等行为将更加受鼓励,用“全员渠道”这个词可能更适合。
总而言之,无论2022年,房地产市场到底会怎样,都不是渠道人员该担心的。因为即使市场好,可能又会埋怨公司不重视渠道。所以当市场低迷的时候,渠道人员的价值才能被全面体现!
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