三十出头的代理商张老板，年初一次偶然的机会从网上接触到新上市的谷物饮料燕小唛，从了解到决定代理打款，只用了一周时间。然而更神速的是，从铺货、售卖到树立品牌形象，只用了2个月时间，就被张老板在本地经营的有声有色。
笔者经过实地考察之后，也不禁得出结论：这么做新品，不火没天理啊！
那么，县级代理商该如何操作新品饮料以迅速打开市场呢？不妨来看看张老板的“兵法3计”，相信必有收获。
第1计：看清局势，重点突破孙子兵法里说：“知己知彼，百战不殆。”
而作为代理商，大到对当地的人口分布、风土人情、历史变革，小到对商超布局、购物习惯、和大小街道，都应该做到心中有数。
就拿张老板所在的小县城来说，城区20万人口，分东西区，且东区多靠煤矿发家，经济条件好，消费水平高，尤其爱面子，吃喝都讲求档次品味。而乡镇人数在100万以上，分布较分散，不过相邻2村之间会有一个集中卖货的中型卖场，质量有保证，是村民选购馈赠礼品的首选。
基于以上了解，结合燕小唛系列包装、定位走高端路线的产品形象，张老板在首轮铺货过程中，采取单点突破原则。集中人力物力，首先攻克较为富裕的东区，进驻区域内影响力较大的商超、百货楼和大卖场，设堆头、搞陈列，聘导购，结合节日做抽奖赠品活动，力求在上市之初就造就热闹的声势，打造高端质优的品牌形象，吸引消费者目光。要知道，一个好的品牌效应对产品销量是有持续拉力的，并且可以带到二轮、三轮的铺市动作。
此外，进驻市区商超对乡镇铺货也有极好的标杆作用。就像张老板所说，在跟乡镇老板沟通时，提到在本地有名的某某百货大楼有卖，进店就容易的多。因为这代表着靠谱、有品质保障，不是卖2天就没影儿的杂牌军。
此外，居民集中的住宅楼、小区、公寓附近的烟酒饮料超市也常常是出货较多、流转较快的畅销宝地，首轮铺货也同样不可错过。有可能的话，还可以着力打造成专卖店样板。
第2计：因地制宜，灵活应变中国地大物博，人群及区域特征也各有不同，“一套拳法打天下”的思路基本是走不通的，尤其对纷繁复杂的饮料市场而言。
以张老板的实践经历来说，单单促销品的选择就有诸多讲究。比如在乡镇市场，塑料盆、牙膏、饭盒、手提袋等这些实用性强的物品特别有吸引力。而在超市、商超等渠道，就可以挑选湿巾、马克杯等更为时尚的促销品。针对儿童，无疑小毛绒玩具、手枪、游戏机等是首选。而且，根据季节的不同，促销品也需对应调整。
除了对促销品、营销节点的敏锐、灵活利用，对人才的合理任用更是代理商老板冲锋打仗的必备技能。
作为老板，要善于发掘员工的特点和优势，调配到最合适的岗位，这样才能让员工发挥最大的才干，获得业绩和成就感。比如我们一般认为业务员都应该是年轻力壮的小伙子，可张老板手下就有一个近50岁的老爷子，精力充沛不说，单每天顶着烈日走访乡镇市场，连午饭都顾不上按时吃的劲头都会令我们很多人汗颜吧。最重要的是老爷子以前做过村干部，特别擅长做思想工作，对村里的杂货店老板想什么琢磨的太透了，既能设身处地又能动之以情，还给人以信任感，所以网点开发的特别顺畅。
第3计：胆大心细，亲力亲为代理商选择一款产品，必定是基于对市场的洞察，和对产品和品牌理念的认同和契合。所以，一旦选定了，就需要魄力和投入去落地执行。
除了进店费用、人员费用、促销费用等资金上必要的投入，在决策制定和执行上，更应体现出坚决果敢的勇气。该讲究的场面不含糊，该树立的名声不糊弄，该抓住的渠道资源不放过，惩罚奖赏权责分明。尤其对于新品而言，除了厂家的支持，代理商前期的投入也是必不可少的。要相信功不唐捐，付出必有收获，要有称霸意识，并付诸有效的实际行动。若是任由货品在市场上滞销，在仓库里发霉，最后一定是砸自己的脚。
除了魄力和执行力，在市场开拓过程中，好的老板都是亲力亲为的。像张老板那样，和业务员一起下市场，做活动，熟悉每一家网点的位置、客流量，能叫得出每一个店老板的名字，走访过程中能随时拿起抹布帮店老板擦货架，攀客情……这样接地气、专业、又靠谱的服务，哪个终端店会拒绝呢？
结语近几年大家都说快消品牌市场萎靡，连大品牌销量都难有突破，反观许多二三线品牌在某个县级区域市场，常被经销商打造成主流品牌，在一两年内做到上百、上千万的销量。这背后的成功因素，必定包括且不仅限于以上3点。
我们常说，重要的事情总是简单的，简单的事情总是最难的。快消品市场竞争激烈，纷繁复杂，又有新品层出不穷。可大繁至简，归根结底对于代理商而言，无外乎选好产品，做好市场规划，带好团队，服务好客户和消费者。道理简单，可却需要千遍万遍的打磨和积累。
关注公众号：lmcjl_com（长按复制）
本文来自作者:周大侠kol，不代表懒猪博客立场！
转载请注明：https://my.lmcjl.com/303018.html
本文链接：https://my.lmcjl.com/post/1493.html
4 评论