方案大纲：

一、建立商家联盟销售业务团队；

二、进行小区普查、建立楼盘档案；

三、小区推广前的准备（包括物料、产品、各种调查咨询表等）；

四、扫楼（制作小区每家户型图，并对每家户型做预案设计，最好能选定几个小区做样板设计），向业主作设计和套餐介绍；

五、制作商家联盟产品套餐图册；

六、小区正式推广及拜访（设点宣传播放商家联盟套餐优惠组合，最好配备平板电脑）；

五、套餐销售、小区回访、口碑宣传；

方案具体实施步骤：

第一步、建立销售推广队伍：销售团队一般由3-6人组成，最少3人。

销售经理岗位职责：

直接上级：商家联盟负责人

直接下级：销售业务员

主要职责：

1） 负责销售团队的日常过程管理，建立健全团队管理制度，制定并完善小区推广所需要的各种表格；

2） 开展市场调研，制定销售推广策略；

3） 带领团队成员，全力以赴，达成联盟商家下达的销售目标；

管理事项：

1、调整心态：对外销售推广工作很容易遭受挫折，适时帮助销售人员调适心态，激励员工，克服困难，争取订单。

2、销售过程的管理通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表。

销售业务员岗位职责：

直接上级：销售经理

主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报给销售经理并转递给商家联盟负责人；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并与业主取得联系，并给业主户型做预案设计与报价；

5）负责业主至商场参观行程的具体组织，并通知具体商家准备业主家的预案报价事宜；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购组织工作；

7）负责小区售后服务工作登记，并配送相关纪念礼品；

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案

将划分区域的小区、楼盘、业主户型，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立《楼盘档案》。

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得跟踪推广，评估该楼盘是否可做户外推广的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、 需投入多少人？进行多少天？

2、 前期的公关怎么做，费用是多少？

3、 租金怎样？需要哪些宣传物料工具，费用如何？

4、 预计销售收入有多少？

经过计算，若值得户外推广，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来推广。

目前而言，小区推广的方式有：

1、 租用临时铺面，设立临时售点/展示区。

2、 与家装公司联合进驻（商场是否考虑组建个装修公司）

3、 商家联盟可考虑与家电、家居纺织等品牌联合进驻（这是商家联盟的重点）

4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等（这点必须经过物业管理的同意，前期公关很重要）

5、 想办法赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

6、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品或图例。

7、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访（这点虽然效果不佳，但不得不跑，所以商家对业务员销售工具的配备和价格尺度的授权就显得尤为重要）。

（一）对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：尽力做好前期公关，掌握交房时间为赞助交房活动方案做准备；

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案，掌握交房时间并根据交房事宜做相关赞助推广活动方案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的销售推广方案、团购方案；

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务。

（三）对物业管理处进行公关，争取以较低的成本推广销售

第三步：推广前的准备

物料清单：

1、 帐篷、太阳伞等：营造气氛；

2、 桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干，商家联盟产品组合台布一张；

3、 宣传资料：大图册（制作商家联盟本地的推广套餐图册）、荣誉证书、检测报告、销售案例等。

4、 小礼品：赠送给业主（卷尺、装修进程跟进日记本、盆栽、四件套、植物油、厨房家电用具等）。

5、 X架、KT板：联盟介绍、产品介绍、团购活动介绍、促销套餐方案等。

6、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：

1) 联盟介绍要简洁，重点突出，重点突出产品特性与环保方面的证书等。

2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购销售。 。

4) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

5) 最好是同类型小区一种宣传单张，显得格外重视此类小区推广。

网络推广与销售：

建立完善微信、微博、微店、QQ群、地方家居建材论坛等推广信息（单独一个方案具体说明，此处不予论述）

第四步：正式推广、接待与介绍产品

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）商家联盟，联合进驻：

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与家电、瓷砖，橱卫产品等，其目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、 场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

2.2产品展示多采用简易简架。

2.3要配有统一的形象台。

2.4附近以太阳伞配合造势。

（二）与家装公司联合进驻（最好商场能组建一个装修公司，因为装修公司的水太深，效果不好把控）：

对一些住户不多的商品房，进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的返利。

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一服装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE（培训时候详细说明）方法来介绍产品。

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送小礼品

5、销售人员要主动出击，向业主散发单张。

6、接待时积极建议业主预约参观公司商场展厅。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、积极主动的给业主讲解我们给他做的预案报价，并说不明这不是最终报价，具体还要根据业主的喜好，并看能不能申请到更实惠的报价申请。

扫楼：

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞、装修进程跟进日记本等（一定要把户型画下来，问问业主做什么风格，然后做好预案报价）。

3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是****的，我们公司最近针对全昆明做一个***风格需求与价格定位的市场调查表，我能方便问你几个问题吗？。（沟通话术，这点一定要培训过关，不说推销门就说我们来做市场调研的，配备小礼品）”

4 、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或预约去公司商场参观，或团购优惠），好随时通知您。”

6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、 扫楼后应该填写《业主档案表》（业主档案表太重要了，制作一定要团队头脑风暴后确定）。

参观预约登记、确认：

对一些有意向的客户，在现场时可以这样对业主说：“我们的宣传彩页只是展示了部分产品图片，效果相对要差许多，而且不能实体触摸。建议您去我们公司商场去参观一下，商场品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们公司参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。（这块内容必须要我们的每个同事在拜访时自然说出来）

接送目标顾客至商场或联盟活动处参观：

接送目标顾客到联盟活动处参观是推广中很重要的一个动作，只要愿意到联盟活动处参观，就意味着销售成功率已达60%以上。所以提议商场能够组建一支车队配合推广团队的工作。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以车体可坐满为宜。接送参观的时间最好是周六、日。

1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。

2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)

3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。

4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍加深客情

第五步：小区回访、口碑宣传

根据产品预订及成交的名单，逐一对各顾客进行回访，进行送货服务、产品质量跟踪、顾客满意度调查等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到联盟商家展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程是否满意（尽量能做一些引诱，争取他的亲朋好友能够购买我们的产品，这点销售团队要进行头脑风暴，看怎么来制定这个引诱手段）。

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可展示同小区内已购买产品的顾客的效果照片，能起到很好的“临门一脚”的作用。

附小区推广中的阻力（这三点推广团队必须做头脑风暴提出相应对应措施，我现在还没有想出一个可行的方案）：

1. 中高档楼盘的管理日趋规范，小区推广阻力较大

2. 长期的推广活动培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识”， 甲方（小区物业或售楼处）的要求也水涨船高，所谓欲壑难填，小区推广的成本越来越高

3. 业主对小区推广也日趋抗拒。一方面是小区推广习以为常，业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵范了业主的隐私权：比如过多的单页入户，过多的虚假承诺，过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活。

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