门窗业作为有着高度定制化要求的行业,零售终端市场对于其始终有着严苛的标准,那究竟该如何更好地发展自身的零售业务呢,下面就跟随笔者看看作为门窗领军品牌之一的森鹰是如何做的。
一、商聚共赢 生根破土 厚植深耕
2022年10月,森鹰窗业零售中心开始着手实施“经销商自治”的管理措施,邀请优秀经销商参与到零售业务的经营决策中来,成立森鹰「同窗会」。
「同窗会」突破了传统管理的“计划、组织、指挥、协调、控制”,提倡“平等、尊重、信任、合作、分享”。通过「同窗会」,对地区经营差异、业务经营差异、产品经营差异、竞品研究策略等几个维度,凭借经销商的实战经验,针对以上维度的问题集结经销商更为有效的建议和措施,制定营销战略并落地。
「同窗会」成立之初,森鹰窗业总部聘任森鹰多年销售冠军武汉经销商郑春华先生为零售营销总监,这一大胆举措,既是森鹰品牌与优质经销商形成长期战略合作的决心,也是对为公司贡献价值大的经销商的认可,通过经销商丰富的一线经验,找到目前自身零售的不足之处,戮力同心地推进事业发展。
这样的决策前所未有,但却是追求“实质性”突破的智慧和决心。
二、 创变者:正求诸变反求诸己
森鹰窗业采取“经销商聘任制”,郑春华先生作为首位被任命的营销总监,他对这样的决策表示认同与支持。
首先,森鹰作为门窗企业的领军品牌,他认为还具备非常大的发展增长空间。其次,从自身角度,能参与到森鹰零售发展的促进上,使他不仅可以立足于一地的经营业务,还能在营销建设上参言献策,对于他而言是一种挑战,也是他期待达成结果的事情。
郑春华先生在武汉门窗市场上,经过多年商战,已经获得了行业地位和市场口碑,并且通过健全的营销模式,形成了良好的团队自运行体系,在此基础上,他更希望通过和厂家的联动,将优秀的经验传递给更多的森鹰经销商,建立合作渠道的运营信心,提升经销商团队的销售能力。
森鹰窗业选择“经销商自治”的策略,即用适合的经销商管理者管理区域(或者管理一方业务),可以打破零售业务保守的经营方法,通过优秀的经销商帮扶,贴近地区市场,精准的制定营销策略和打法。
森鹰零售业务,一方面通过寻找外部顾问以提升品牌形象,一方面通过组建经销商「同窗会」智囊团,采取空军和陆军部队双向结合,以推动零售业务突破。未来,只有不断提升产品竞争力,提升品牌高度和服务质量,森鹰才能甄选和纳入更多优秀经销商。
在采访中,郑春华先生还提到了优秀区域经理和经销商的甄选标准。在零售业务上,大区经理职能尤为重要,需要选拔出对一线市场非常熟悉的营销人员,在各个地区结交优秀的建材经营者成为森鹰品牌的友商或者合作伙伴。在招商过程中,对经销商除销量考核外,还要测评经销商是否为当地优秀建材人,如果经销商具备这样的能力,就需要将经销商扶持为森鹰的明星经销商,因此,增强优质经销商的品牌认可度和忠诚度也非常重要,而这一方面对于大区经理能力的要求就比较高,所以,建立一支具备实战能力的区域营销“铁军”也是夯实零售业务的基础。
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