在独立知识付费型平台产品领域，得到属于领域佼佼者，与公司布局的知识付费领域相一致，因而在此次对知识付费领域重度用户的调研中，我们将借鉴得到的用户画像对知识付费用户进行定位，得到用户画像：

年龄分布

为什么是分销平台不是分销活动？

分销的本质是，把原有的“广告费用“（获客成本）给到分销员。

所以，分销是一件让利行为，那就必须能有一套机制能让这个让出去的利润发挥到足够的价值。而这套模式很难从一个刷屏的活动中发现。

对于单次活动，只需要保证单次活动的成功。而活动的目的，可以有很多，大家可以去从头找一些刷屏的分销案例，大多数“分销活动”本身最主要的目的并不是为了营收和利润，而是为了推广“某个品”“拉新增付费用户”等，对应不同的目标，在活动设计上各有侧重点。

活动的成功，特别是分销裂变活动的成功，有时候是要靠运气的，能不能爆，能爆几次，换一个产品还行不行，都是未知的。所以，为什么很多平台刷屏的分销案例就一个？（韭菜可以割多茬，但经常换个镰刀才行）

但是分销平台的目的是一定要能保证营收最大化，不能依靠人力驱动，需要合理的制度驱动分销员自发去推广。

02 教育产品甄选+分销推广平台

市面上的分销平台太多了，比如大家比较熟知的云集、京东分享等。

而今天小刀想围绕一类可能并没有进入运营圈视野的“分销平台”，跟大家探讨下分销平台。

先解释下， 什么是教育产品甄选+分销推广平台？

目前此类平台市面上已经大大小小有20多个，发展较好的平台月流水近1000万。

平台会从各大教育公司甄选3-15岁孩子及孩子妈妈需要的教育产品，上架到平台，然后以分销的模式进行推广。所以整套模式里面有4个关键点，分别是课程生产方、分销平台、分销员、消费者。

整体的业务逻辑为：课程生产方生产课程——分销平台上架课程——分销员推广（或购买）课程——消费者购买课程，但看起来简单的一个流程，想要顺利下来，有很多个需要很多个点：

03 课程生产方与分销平台的合作

课程生产方能给分销平台多少利润？课程这么多，选择什么样的上架？

分解来看，即课程生产方能给分销平台多少利润？课程这么多，选择什么样的上架？既然涉及到合作，我们就来看下各方的需求是什么。

1. 对于课程制作方来说，需求是什么？

在线教育和知识付费，特别是K12领域，面临如下情况：

• 成熟的品牌产品体系已经搭建完毕，从流量型产品-营收产品已经跑通。
• 课程为虚拟产品，制作费用为既定成本，随着课程售卖数量增加，边际成本递减，可给到分销平台的利润空间大。
• 获客成本高，好的课程淹没在一众产品中。

所以，对于课程方来说，最大的需求是新客户，也就是更多的是流量型产品的投放。

2. 对于分销平台来说，需要什么样的产品呢？

这个说来就简单了，分销平台的目的简单直接，就是要赚钱，那就是利润高+好卖的产品。

对于分销平台来说，什么样的产品好卖？

这个问题就变成了，对于妈妈群体（分销员）来说，什么样的教育产品更适合安利？

这个做教育行业的小伙伴们都知道，可能主要取决于以下几个方面：

• 信任度：产品的牌子够不够大
• 决策成本：产品的价格不能很高
• 效果外化：容易被传播和看到效果

所以，我们初步得出什么样的结论？

3. 最容易出爆品的课程类型

根据上面的分析，以及目前市面上分销平台的课程销售情况，我们总结如下：

（1）低价高利润型产品

很多课程生产品的引流产品是很低价格的，这种情况下如何跟分销平台合作？

• CPA类：如很多0.1元试听课，即按CPA广告方式计算，以购买且试听为一个有效客户，如某编程0.1元引流课，一个有有效客户支付给平台100元。
• 绑定正价课：如学而思出的49元引流课，分销员销售出去试听课后，一方面会获得销售返利，另一方面如果这个客户后期在学而思报名正价课，也可获得返利。

（2）高价高利润型产品

高价高利润的产品难点在于如何销售出去，而基于分销-熟人推荐的场景下，有一类产品很契合这个场景-打卡0元学。

打卡大家肯定不陌生，而打卡0元学也是一个很成熟的产品模式，一般要求每个用户只能参与1次（新客），购买后按照要求进行学习打卡，即可在完成任务后获得学费返现。

这类产品很有意思，成为分销平台的宠儿并不是偶然，而是有一套适合分销平台的产品逻辑：

• 佣金高吸引分销员自购：这类产品分销佣金较高，部分能达到40%；所以第一波被吸引的是平台分销员。别人花400元能买到的东西，我只花200多就能买，如果不买会有一种“损失感”。
• 每日打卡：分销员购买后每天打卡的方式，很适合分销员在朋友圈进行传播。一个妈妈说：我每天跟孩子学习打卡，就是最好的广告。
• 打卡0元学：虽然价格高，但是有打卡返现的噱头，很大程度降低了用户的决策成本。

一个朋友圈妈妈都在用，还可以0元学的产品，自然不难推广！

类似的产品还有年卡型、训练营型产品。属于高价但是高返利且容易效果外化型产品。

04 分销平台与分销员的合作模式

这类平台在招募分销员的时候，一般会宣传这3个点：

• 我们是一个课程甄选平台：为家长找到最好的课程，节省家长的选择时间；
• 帮你自购省钱、分享赚钱：成为平台的分销员，自己买课可以享受返利，推荐别人买课可赚取佣金；
• 帮你团队赋能：会给分销员提供相关培训，帮分销员提升自我能力，从而实现分享赚钱。

而分销员最关注的就是：“我能赚多少钱？”

分销平台如何搭建分销体系，就决定了分销员能赚多少钱，这一部分会比较复杂，建议大家深呼吸一下，耐心看。

1. 分销员的级别设置

我们在最开始的时候说过，分销平台就是把原本平台的利润拿出一部分给到分销员，让他们帮平台去推广售卖课程。

对于平台来说，同样卖出一件产品，自己卖赚的肯定要比分销员帮自己卖赚的多，那为什么还要让分销员帮自己卖呢？

因为平台能触达到的用户量很有限。分销平台想要用分销的模式赚钱，就一定要保证卖出去的量更多。要么平台有很多很多的分销员；要么平台每一个分销员都有能力卖出去很多课。

而为了刺激每一个分销员的潜力，就像我们的销售会根据不同的销售业绩设置不同的提成比例一样，分销员也会有对应的级别。

这样，每一个分销员为了成为平台更高级别的分销员，获取更多的利润空间，就会自发地激励自己达成平台的升级要求，从而分销平台就可以进入正向的自我发展阶段。

而如何设定有效的机制，让分销员有更强的自我驱动力，是分销平台成败的关键。

很多小伙伴可能觉得：分销员不就是找人帮你卖，你给人家些钱嘛，为什么会复杂？当然是给他们越多越好了！

钱是要给的，但是怎么给，给多少却没有那么简单。

我们回过头来，看我们是思维导图，会发现，每一个分销员，都会有2个职责，一个是推广平台的课程，而另一个就是招募分销员。

2. 利润分配决定业务模式

在开始前，先同步一个前提。目前市面上的平台还算都是守规矩的，没有乱价现象，基本同一款产品能给到（分销员体系）的比例是相同的。即 对于同一产品，如果平台有100元盈利，各大平台都按照规矩固定给（分销员体系）60元。

但这60元怎么分配，各个平台就会各有不同，而这个分配比例，也就是直接决定了模式的不同。

因为不同分销平台体系不一样而且很复杂，我接下来的描述将会以最能凸显区别给大家举例子进行分析，不代表真实各平台利润分配模式。

3. 两种平台模式优劣势分析

先上图，看跟你想的是不是一样？

4. 分销员的门槛及晋升机制

我们知道了分销员有级别，对于不同级别分销员的利润分配方式导致有团队型和销售型平台两种模式。

那对应的，团队型平台和销售型平台对分销员的门槛要求和晋升要求分别是怎么样的呢？

我们先来看下，市面上常见的分销员门槛要求：

5 分销员与消费者，如何快速成交？

这部分主要阐述，作为平台能给分销员什么样的赋能，可以帮助分销员更好的完成目标？其实对于不同类型的平台应该是有不同的运营策略的。

对于团队型平台的模式，因为高级分销员享有更多的利益，所以他们也更愿意自发驱动下级分销员，所以很大一部分管理及运营职能集中在高级分销员。

而对于销售型平台来说，高级分销员并没有很强的动力驱动招募来的分销员，所以驱动更多的在于平台。

1. 锁粉机制

现在市面上的分销平台，大多开启锁粉机制：

• 一种是终身锁粉机制，即某消费者通过你的二维码进入店铺后，以后不管再通过什么途径在平台购买课程，都算作你的业绩。
• 另一种是半终身锁粉制，即某消费者通过你的二维码进入店铺后，后续在平台购买课程都算作你的业绩，直到他扫了另一个分销员的二维码。

2. 邀请码机制

主流的平台，想要成为分销员，都要有邀请码，而平台首发部分邀请码后不再直接发送邀请码，这样保证了用户不会直接从平台注册，让平台抢走了分销员的客户。

3. 专属品牌推广群

在体验的时候，很多平台加入后，只有一个素材群，各类产品信息飞舞，找不到重点。

有一家平台采取这样的策略，素材群推荐品牌-私信小助手回复品牌词，获得入群邀请-进入品牌专属群。

进入品牌专属群后，会有专门的品牌课程经理进行产品讲解，群内只阐述一个产品，分销员对于产品的认知会更深度、更清晰。

而且，这个进群的过程，是一种筛选，筛选了对这个品牌产品更感兴趣的分销员，且在筛选进群后，产生“团队感”

4. 直接式赋能

这里我想说的不是培训，而是“直接赋能”，不是教你怎么做，而是直接帮你做。

对于很多分销员来说，会有自己的社群，可是如何维持社群活跃，为社群内用户产生价值呢？这个对分销员来说是个难题。某平台为此开启了“共学营”。

如果你是平台的分销员，且有自己的社群，就可以申请小助手入群，同步直播。

在这一步的基础上，平台也会针对重点推广的产品，对分销员进行直播售卖帮助，即群内可同步专业的销售人员进行产品讲解，帮助分销员进行销售转化。

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